La grande quantità di dati che oggi i retailer possono raccogliere sui loro clienti e sulle loro interazioni con i vari canali dell’azienda ha rivoluzionato il settore del commercio al dettaglio profondamente.
Perché ?
Perché il monitoraggio di alcuni KPI ha consentito a diversi attori di offrire esperienze e offerte ultra-personalizzate ai loro clienti aumentando in questo modo le vendite.
Per un’azienda retail l’implementazione di una strategia basata sui dati è un processo di trasformazione che richiede per prima cosa la definizione di Key Performance Indicator (KPI).
Un Key Performance Indicator è una misura che monitora efficacemente le prestazioni di un processo interno all’azienda. Queste misure sono monitorate dai rivenditori per consentire loro di aumentare i loro profitti identificando le abitudini o le barriere dei consumatori durante il processo di acquisto.
Facilitare l’accesso a queste informazioni consente ai responsabili vendite di comprendere meglio cosa funziona o meno nel processo di vendita.
Il settore della vendita al dettaglio ha la specificità di produrre una grande quantità di dati.
Tra tutte le informazioni a tua disposizione, il monitoraggio delle misure “giuste” dipende dalla tua organizzazione di vendita, dal tuo settore di attività e dalla tua azienda.
Tuttavia, questi 9 KPI tendono ad essere i più importanti da tracciare per i responsabili delle vendite in tutto il settore retail.
Quali sono i 9 KPI che ogni retailer dovrebbe misurare?
KPI RELATIVI ALLE VENDITE
Il tracciamento dei KPI collegati alle attività di vendita aiuta ad aumentare le prestazioni del tuo negozio. Inoltre, queste misure sono essenziali perché sono predittive. Il loro monitoraggio nel tempo consente ai responsabili della vendita al dettaglio di prevedere l’andamento delle vendite future e identificare le tendenze.
Inoltre, conoscere questi dati consente ai responsabili della vendita al dettaglio di analizzare meglio i comportamenti dei consumatori e di comunicarli agli altri dipartimenti dell’azienda (marketing, visual merchandising, ecc.)
1 Vendite divise per dipartimento o categoria
Una dashboard comparativa del volume delle vendite per reparto o categoria è uno strumento utile per i rivenditori che offrono varie categorie di prodotti. Questi dati sono preziosi per il reparto merchandising per l’organizzazione strategica della scaffalatura e della promozione dei prodotti.
Ad esempio, il gestore di un negozio di abbigliamento sportivo può analizzare i livelli di vendita delle sneaker. Se rappresentano la maggior parte delle vendite globali, i responsabili del merchandising saranno in grado di riorganizzare lo spazio per posizionare questi articoli all’ingresso del negozio, ottenendo così un buon tasso di conversione e aumentando la soddisfazione del cliente.
2 Valore dello scontrino medio
Questo KPI misura il valore medio di ogni scontrino. L’integrazione di questa misura consente ai responsabili della vendita al dettaglio di analizzare facilmente le tendenze storiche. Questa è una strategia efficace per aumentare il valore medio di acquisto di ogni vendita.
Puoi facilmente osservare l’evoluzione di questo KPI nel tempo e, grazie al riferimento incrociato di diversi dati, puoi ad esempio segmentare meglio i tuoi clienti in base alle loro caratteristiche demografiche.
3 Importo delle vendite
Questo KPI è uno strumento eccellente per misurare l’efficacia delle campagne promozionali.
In qualità di gestore del negozio, questa misura ti consente di identificare e segnalare il comportamento della spesa dei clienti. Inoltre, rivedere questo tipo di dati è essenziale per confrontare le posizioni degli articoli promozionali. Una misura molto utile per migliorare il merchandising e quindi le tue prestazioni di vendita.
KPI RELATIVI ALL’INVENTARIO
La misurazione dei KPI relativi all’inventario consente ai gestori dei negozi di offrire ai clienti un servizio eccellente attraverso una chiara comprensione delle loro esigenze. La mancanza di un buon processo di gestione dell’inventario significa che non sai dove si trova un prodotto e questo rischia di farti perdere delle potenziali vendite.
Inoltre, l’ottimizzazione delle scorte porta a grandi risparmi. Da un lato infatti, ciò evita i costi di giacenza e il deprezzamento degli articoli invenduti. Inoltre, è possibile risparmiare anche riducendo il tempo precedentemente impiegato per la gestione manuale dell’inventario.
Tuttavia, l’ottimizzazione dell’inventario pone sfide significative a causa del volume di informazioni da analizzare. Quale quantità di ogni articolo è disponibile? Cosa devo ordinare di nuovo e quando? Ordinate troppo o troppo poco inventario? Quali sono i tuoi articoli più venduti e quali quelli più invenduti?
Ecco alcuni KPI che puoi monitorare:
4 Turnover dell’inventario
Il tasso di turnover dell’inventario viene utilizzato per determinare il numero di volte in cui l’intero inventario è stato venduto in un determinato periodo di tempo.
Avere un alto tasso di turnover significa che il tuo negozio sta andando bene. I tuoi team di vendita vendono molti prodotti senza troppe scorte.
Se hai un basso tasso di turnover, questo può indicare che è difficile trasformare i tuoi prodotti in vendite. È quindi necessario andare alla ricerca dei colli di bottiglia presenti all’interno del tuo processo di approvvigionamento.
Questo KPI è un’eccellente informazione da condividere con i responsabili delle vendite e con i responsabili delle decisioni. Questi dati aiutano a determinare a quali articoli vale la pena dedicare risorse. Inoltre, questo KPI riflette la buona gestione del tuo negozio, un elemento gratificante da comunicare alla tua direzione, per supportare la qualità del tuo lavoro.
5 Margine lordo sull’investimento (GMROI)
Il margine lordo di ritorno sull’investimento è un indicatore chiave di prestazione essenziale da tracciare perché consente di valutare per ogni dollaro investito in inventari quanti dollari la tua azienda è stata in grado di recuperare.
Come responsabile della vendita al dettaglio, il monitoraggio di questo indicatore chiave delle prestazioni fornisce un quadro più accurato della redditività della strategia di inventario.
6 Prestazioni del prodotto
Quanto velocemente vengono venduti determinati articoli? Quali prodotti stanno guadagnando di più? È possibile rispondere a tali domande monitorando il KPI delle prestazioni del prodotto.
Questa misura si basa sul numero di articoli venduti in un determinato periodo.
Ciò si traduce in un inventario degli articoli più venduti per un determinato periodo (per settimana, mese, anno).
Conoscere i prodotti con le prestazioni migliori e quelli con quelle peggiori consente al responsabile del negozio di determinare in quali articoli vale la pena investire e quali invece non ordinare nuovamente. In questo modo il retailer è in grado di anticipare le esigenze dei clienti, aumentano la loro soddisfazione e il volume delle vendite.
KPI SUL COINVOLGIMENTO DEL CLIENTE
Quanti clienti possiamo aspettarci nei negozi? Quanto rimarranno? In che direzione andranno? A quali prodotti sono maggiormente interessati? Faranno un acquisto?
Per rispondere a queste domande, i manager sono gli unici in grado di fornire informazioni così varie e accurate sui clienti. Possono comunicare a un’intera azienda come trattare i clienti per un’esperienza pienamente coerente e mirata, persino personalizzata.
Ecco alcuni KPI essenziali che possono essere presi in esame per organizzare e facilitare la comunicazione di informazioni relative al comportamento di acquisto nei negozi.
7 Traffico in negozio
Il traffico pedonale si riferisce al numero di persone che entrano nel tuo negozio. Viene misurato utilizzando contatori di persone e software di analisi delle vendite al dettaglio.
Il monitoraggio di questo KPI è essenziale per il responsabile delle vendite. Il monitoraggio di questa metrica nel tempo consente infatti di identificare ore e stagionalità in modo da allocare sempre il giusto numero di personale all’interno dei negozi.
Oltre a servire i gestori del punto vendita, la buona distribuzione di questo KPI è molto utile in tutta l’azienda. Ad esempio, il traffico pedonale consente ai team di marketing di valutare il successo di una campagna. Inoltre, con questi dati i merchandiser possono facilmente valutare il successo delle vetrine che hanno progettato.
8 Tasso di conversione
Il tasso di conversione si riferisce alla percentuale di conversioni in base al numero totale di visitatori. Una conversione non è necessariamente una vendita, ma può essere una qualsiasi azione che riteniamo sia importante per l’azienda (acquisto, registrazione su una carta fedeltà, acquisto di un prodotto in promozione, partecipazione ad un evento …)
Per i responsabili della vendita al dettaglio, il monitoraggio di questo KPI è essenziale per misurare l’efficacia delle strategie messe in campo. Da una prospettiva comparativa (ad esempio tra diversi negozi in una determinata regione), la misurazione di questi dati consente di identificare le buone pratiche e di estenderle a tutti i negozi.
9 Customer retention
La fidelizzazione dei clienti misura il tasso di ritorno dei clienti al tuo negozio. Questa misura è un eccellente indicatore dell’esperienza del cliente, della diversità della tua offerta e delle prestazioni dei tuoi prodotti.
La comunicazione di queste informazioni ai vostri stakeholder consentirà alla vostra azienda di sviluppare offerte di marketing ed eventi in momenti strategici.
Questo KPI funge anche da strategia per i programmi di fidelizzazione, per incoraggiare ulteriormente i clienti a tornare al negozio.
