Non esiste una migliore strategia di marketing rispetto al referral marketing. Niente di meglio infatti di un tuo cliente che trasmette il proprio entusiasmo verso i tuoi prodotti o verso il tuo marchio ai suoi amici e conoscenti. Il referral marketing si configura come una strategia win-win-win: tu ottieni un’eccezionale pubblicizzazione gratuita, il tuo cliente può aiutare una persona conosciuta a fare un buon acquisto ed il suo amico riceve una raccomandazione da una fonte attendibile.

Tuttavia, questa situazione non accade abbastanza spesso. In realtà, la maggior parte dei clienti si dimenticherà di dire ai propri amici di te, anche se hanno avuto un’ottima esperienza. Ciò significa che potresti perdere potenziali entrate. Ma non tutto è perduto. Fortunatamente, c’è un’arte e una scienza dietro l’intero processo che si occupa di incoraggiare questo comportamento.

Questo processo è chiamato referral marketing.

Ma cos’è il referral marketing? Fra poco lo scopriremo.

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Cos’è il referral marketing?

Il referral marketing è quando i tuoi clienti parlano ai loro amici di te. Come ogni tipologia di marketing, il referral marketing (noto anche come marketing del passaparola) di solito avviene in modo organico. Succede indipendentemente dal fatto che i professionisti del marketing siano coinvolti nel processo. Tuttavia, come abbiamo già detto, esistono pratiche che possono incoraggiare questo comportamento.

Pertanto, il ruolo di un marketer che si occupi di referral marketing è quello di influenzare deliberatamente il processo in modo che più persone condividano la loro esperienza con i loro amici.

Perché il referral marketing è così potente? Gli esseri umani sono, per natura, creature sociali. Condividiamo naturalmente le nostre esperienze con i nostri amici

Se abbiamo avuto un’esperienza positiva, siamo intuitivamente portati a dirlo a tutti i nostri amici. Perché non dovremmo? Vogliamo che la nostra famiglia e i nostri amici sappiano delle cose positive che ci accadono. Allo stesso modo, se avessimo avuto un’esperienza terribile, c’è da stare certi che verrebbe anch’essa condivisa.

I dati

Nielsen afferma che il 92% dei consumatori si fidano delle raccomandazioni delle persone che conoscono. Ed è per questo che il referral marketing è così potente. È naturale e biologico. Piaccia o no, succede. E poiché non puoi impedire che accada, è molto preferibile che tu faccia qualcosa per incoraggiare il passaparola (naturalmente, assicurati che condividano cose positive su di te!).

Secondo McKinsey, i referral influenzano fino al 50% di tutte le decisioni di acquisto. Non solo, i referral generano più di due volte le vendite scaturite da pubblicità a pagamento.

Wow!

Inoltre, secondo un altro studio pubblicato nell’AMA Journal of Marketing, i clienti guadagnati tramite il referral marketing sono più fedeli e portano maggiori margini di profitto.

Quanto? Fino al 25%!

Ed ecco qualcos’altro che potrebbe interessarti. Il marketing di riferimento è essenzialmente gratuito! Pensaci: il referral marketing è l’attività del tuo cliente che diffonde la conoscenza del tuo marchio al posto tuo.

Ti starai domandando… ma se il referral marketing è così potente perché per te non funziona? Perché non ottieni più condivisioni e più clienti?

Secondo uno studio di Impact Advisor, l’83% dei tuoi clienti soddisfatti è disposto a segnalarti ai loro amici. Ma solo il 29% di loro effettivamente lo fa. Perché questa discrepanza? Perché un segmento così ampio dei tuoi clienti esprime interesse per la condivisione … ma solo così pochi di loro effettivamente lo fanno?

Per rispondere a questa domanda, dobbiamo fare un passo indietro.

Perché tu possa iniziare a parlare di passaparola, devi prima avere qualcosa che la gente voglia raccontare. Il che significa, che per far parlare le persone, è necessario un prodotto che le faccia esclamare: WOW. In poche parole devi avere un prodotto che faccia meravigliare positivamente i tuoi clienti e li invogli a parlarne con i loro amici.

Tuttavia, sapere che per ottenere molti referral bisogna proporre un ottimo prodotto non significa niente. La vera domanda è: come lo realizzi?

Utilità inaspettata

Un prodotto con utilità inattesa è un prodotto che risolve un problema specifico meglio di qualsiasi altra cosa al mondo. Ciò scaturisce in genere dall’innovazione. Si tratta di creare qualcosa che non è mai esistito o di affrontare un problema che è stato a lungo presente ma trascurato.

Racconta una storia significativa

Cosa succede se non hai il budget o le risorse per innovare? Che cosa succede se sei solo una piccola impresa?

La creazione di un prodotto innovativo è fuori dalla tua portata?

Puoi raccontare una storia significativa che i tuoi clienti possono condividere. Una storia sul perché hai aperto la tua azienda. Una storia che racconti come i tuoi prodotti sono stati sviluppati. Qualunque cosa sia, puoi raccontare una storia meravigliosa che i tuoi clienti possano amare.

Come implementate il referral marketing nella vostra strategia di marketing?

Rendere condivisibile l’esperienza del prodotto

Ci sono molti modi in cui puoi progettare l’esperienza dei tuoi clienti per essere condivisibile. Ad esempio, puoi progettare la tua esperienza di packaging e unboxing per favorire la condivisione sui social media.

Ma l’esperienza di unboxing non è l’unico modo in cui puoi incoraggiare la condivisione.

Il tuo compito è trovare modi per invogliare i tuoi clienti a parlare di te e dei tuoi prodotti. Puoi raccontare la personalità del tuo brand tramite il design del tuo sito web, alle immagini che utilizzi, alle descrizioni dei tuoi prodotti e così via.

Fornire un servizio clienti eccezionale

I clienti felici condividono di più, ma come si rendono i clienti felici? Attraverso un servizio clienti eccezionale. Nonostante i costanti richiami su come il supporto cliente possa guidare il business, un servizio clienti davvero eccezionale è raro. La maggior parte delle aziende fornisce il minimo previsto. Ma se vuoi che i tuoi clienti siano felici e parlino di te, allora devi dare un servizio clienti di gran lunga superiore alla media.

Esamina la tua intera esperienza di supporto. Fai finta di essere un cliente che visita il tuo negozio. Come cliente, saresti invogliato a condividere con i tuoi amici l’esperienza vissuta? A volte tutto ciò che devi fare è fornire supporto post-acquisto di alto valore.

Creare contenuti virali

Il marketing del passaparola funziona molto bene. Ma per molti negozi, potrebbe non essere applicabile. Alcuni negozi hanno prodotti così noiosi che nessuno ne parlerà mai, non importa quanto siano innovativi.

Quante persone sono disposte a parlare di parti di automobili? O mobili? O calzini? Tutto quello che devi fare è scoprire quali contenuti hanno avuto un buon rendimento nel tuo settore, migliorarlo e promuoverlo.

Conclusione

Il referral marketing può essere una componente importante del tuo marketing mix. Non lasciare le cose al caso. Non aspettare che accada organicamente. Prova alcune delle strategie menzionate nell’articolo per aiutarti ad aumentare il pubblico e la base di clienti del tuo brand.