Sei interessato ad aumentare la redditività del tuo store? Bene! Perché la strategia migliore per farlo è aumentare il tasso di conversione ed è proprio di questo che voglio parlarti oggi.
La concorrenza per accaparrarsi una fetta della torta è però oggi quanto mai agguerrita.
In questo scenario qual è allora la strategia migliore per raggiungere il risultato sperato?
Molti retailer sono convinti che il miglior approccio per aumentare la redditività del proprio store sia quella di incrementare il flusso di visitatori. Il ragionamento alla base di questo pensiero è dunque il seguente: più persone visitano il mio store e maggiori saranno le probabilità di vendita. Questo approccio non è del tutto scorretto, ma ha dei difetti intrinsechi.
Altri ancora scelgono la via dell’aumento dei prezzi e dell’offerta di optional in grado di far lievitare i margini di profitto e in conseguenza di ciò la redditività complessiva. Aumentare i prezzi significa ottenere un margine maggiore da ogni vendita, ma ciò sottovaluta l’importanza dei prezzi in un’era iper-competitiva dove non solo si paragonano i prezzi dei vari store, ma il confronto viene fatto anche con i prezzi degli ecommerce.
Per questo motivo aumentare leggermente i prezzi può danneggiare seriamente la redditività del tuo business. In passato, le opzioni erano spesso limitate: se l’unico negozio nella tua zona aveva prezzi esorbitanti, potevi solo adeguarti, ma adesso le cose sono cambiate.
Infine ci sono coloro che puntano tutti i loro sforzi sull’aumento del tasso di conversione. Ciò significa utilizzare tutte le tecniche e gli strumenti a propria di disposizione per ottenere miglioramenti misurabili nel rapporto fra visitatori e vendite.
Tutti gli approcci citati sono corretti e non si escludono a vicenda, ma anzi dovrebbero essere portati avanti all’unisono. Fra questi però, l’impegno per aumentare il tasso di conversione ci pare il più immediato da realizzare.
Ciò perché, ad esempio, potremmo impegnarci economicamente tramite pubblicità o con particolari promozioni per attirare maggiore clientela nel nostro store, ma se il tasso di conversione si attesta su valori bassi, rischiamo di sprecare risorse importanti.
In questo articolo ti parleremo di come aumentare il tasso di conversione e della sua importanza.
Piccoli cambiamenti per grandi risultati. Aumentare il tasso di conversione.
Una piccola modifica può risultare in un grande aumento del tasso di conversione e far schizzare in alto la tua redditività.
Facciamo l’esempio di un prodotto presente nel tuo store che ha un tasso di conversione dell’1%. Ciò vale a dire che ogni 100 visitatori uno di questi, mediamente, acquista il prodotto in oggetto.
Questi numeri non sono positivi o negativi in senso assoluto, ciò dipende ovviamente dal tipo di prodotto di cui stiamo parlando. Supponiamo però che con alcune modifiche tu riesca a vendere quel prodotto a due persone su 100. Sembra un piccolo cambiamento, ma pensaci bene. Passando dal 1% al 2% le tue vendite di quel prodotto aumenterebbero del 100%.
A questo punto potresti pensare di impegnarti per attirare un numero maggiore di prospect nel tuo negozio perché adesso il tuo conversion rate su quel prodotto è del 100% più alto e ciò significa il doppio dei guadagni.
Se poi le modifiche che hai apportato al tuo store non si riferiscono solo a quel determinato prodotto, ma a tutta l’organizzazione dello store, l’aumento nel tasso di conversione riguarderebbe tutti i tuoi prodotti.
Piccole modifiche ai prezzi dei tuoi prodotti o al marketing possono sicuramente migliorare il tasso di conversione. Ricordati dunque di modificare frequentemente le tue promozioni e di mantenere i prezzi in linea con i tuoi competitor.
Cerca di capire i tuoi clienti
Un fattore determinante quando si tratta di migliorare il tasso di conversione è quello di capire gli acquirenti: cosa vogliono, come pensano, quai sono le loro paure? Rispondendo a queste domande sarai in grado di comprendere ciò che li frena dal procedere con l’acquisto.
Queste domande sono alla base della psicologia che regola gli acquisti nel settore retail e dovrai diventare un esperto in questo campo se il tuo obbiettivo è quello di aumentare il tasso di conversione del tuo store.
I prospect da attrarre non sono illimitati
Considera anche che in base al tuo settore il bacino di nuovi prospect non è illimitato. Ciò significa che più andrai avanti e più risorse saranno necessarie per attirare meno persone. Per questo motivo il tuo impegno dovrà focalizzarsi primariamente sull’aumento del tasso di conversione e sulla conseguente fidelizzazione dei tuoi clienti. Solo in questo modo potrai permetterti di non aumentare le spese pubblicitarie alla ricerca di nuovi prospect.
Al migliorare del tasso di conversione, convertirai più facilmente estranei e clienti esistenti, assolutamente cruciali per il successo nel lungo termine. I clienti fedeli, infatti:
Spendono di più (in media, l’8% dei clienti di un negozio genera il 40% delle entrate);
Rispondono con più entusiasmo alle attività di marketing;
Perdonano maggiormente gli errori organizzativi;
Per tutti questi motivi l’aumento del tasso di conversione diventa una scelta di massima priorità. Ottieni un alto tasso di conversione per ciascuno dei tuoi prodotti e aumenterai la tua redditività senza dover cambiare nient’altro e nel caso in cui dovessi espandere in modo massiccio il tuo marketing o trovare un modo per aumentare i tuoi prezzi senza allontanare le persone, i risultati saranno ancora migliori.
