Vendere è oggi un’attività non semplicemente economica e ad esclusivo appannaggio dei professionisti del settore. Sempre più frequentemente infatti tutti noi siamo chiamati al difficile compito di improvvisarci venditori nati e alla necessità di conoscere le migliori tecniche di vendita e di marketing.
Ci troviamo a dover vendere la nostra immagine attraverso i social network. La nostra professionalità per ottenere un lavoro migliore. O magari una nuova idea al nostro capo.
In tutti questi casi non siamo dunque davanti ad un vero e proprio processo di vendita? Non stiamo promuovendo noi stessi al fine di ottenere qualcosa in cambio?
Ecco dunque che tutti noi abbiamo oggi la necessità di conoscere i principi basilari della vendita e le migliori best-practice per avere successo in questa attività quotidiana.
Bene!
Oggi vi forniremo le 10 migliori tecniche di vendita base per diventare un venditore migliore e per ottenere quello che vorrete nella vita di tutti i giorni.
Le 10 migliori tecniche di vendita
1 Non rischiate di dire cose sbagliate
Spesso la persona a cui ci rivolgiamo è un individuo di cui non abbiamo una conoscenza approfondita. Egli potrebbe avere idee, credenze e volontà completamente diverse dalle nostre.
Fare affermazioni di un certo tipo può quindi esporci al rischio di contrariare il nostro interlocutore e intaccare prematuramente il rapporto di fiducia che stiamo cercando di costruire.
Sarà quindi buona norma cercare di porre all’altro una serie di domande in modo da approfondire la nostra conoscenza e far guidare a lui la contrattazione. Al fine di risultare più cordiali e per ottenere risposte quanto più veritiere e attendibili possibili provate a motivare le vostre domande in maniera che esse risultino poste nel suo interesse.
Ad esempio, potreste utilizzare le seguenti formule: “per comprendere meglio le sue necessità” oppure “per fornirle informazioni migliori”.
In questo modo il vostro cliente sarà incentivato ad essere onesto e trasparente. Crederà infatti che queste domande siano volte ad offrirgli un servizio o un prodotto più in linea con le sue esigenze.
2 Parlate meno, ma fatelo meglio
Molte persone per cercare di impressionare il prossimo si presentano, o presentano le proprie qualità, con un interminabile e tedioso elenco di parole abusate e prive di concretezza come: esperienza, professionalità, serietà, proattività ecc. ecc.
Parole come queste, non solo sono usate dalla maggior parte delle persone e quindi non ci distinguono dagli altri “venditori”, ma anzi ci fanno apparire come uno dei tanti, ma, cosa ancora peggiore sono del tutto soggettive.
Che significa?
Ad esempio la parola esperienza per voi potrebbe significare aver lavorato in un’azienda che si occupa di informatica per 5 anni. Ma per il vostro interlocutore potrebbe significare aver conseguito un dottorato in informatica ed essere in possesso di un’esperienza ventennale all’estero in aziende informatiche di primaria importanza.
Vedete?
Non proprio la stessa cosa!
Provate dunque a parlare di voi o dei vostri prodotti in maniera più concreta, con numeri, percentuali e parole in grado di far capire veramente al vostro interlocutore cosa state cercando di comunicargli. In questo modo si eviteranno incomprensioni e figuracce e si avrà la possibilità di instaurare un rapporto duraturo e fondato su una perfetta comprensione reciproca.
3 Capite le esigenze del vostro interlocutore e utilizzale a vostro vantaggio
La conoscenza della persona con cui ci troviamo a parlare è cruciale. Provate a capire le sue necessità, le sue preoccupazioni e ciò che spesso quando si trova ad avere la medesima conversazione con qualche altro venditore lo spinge a rifiutare l’offerta.
Pensate ad esempio ad un impiegato delle risorse umane che si trovi nella necessità di assumere una persona con una laurea in economia, ma anche con spiccata creatività.
Diciamo la verità…
Spesso i laureati in economia non brillano per grande creatività e questa sarà la difficoltà che il selezionatore sta affrontando. Capendo questo punto debole potrete sfruttarlo a vostro vantaggio. In questo ruolo di candidato-venditore potreste presentarvi al selezionatore con la vostra “merce” – magari un portfolio curato, o un articolo scritto da voi con tesi particolarmente creative – in bella vista.
Questa rappresenta un’arma molto potente nel processo e una delle tecniche di vendita più efficaci.
Prepararsi dunque alla contrattazione, qualunque essa sia, cercando di capire il punto debole dell’interlocutore e quali sono le sue maggiori preoccupazioni in modo da presentarsi come la soluzione al suo problema è un’attività cruciale.
4 Fate parlare prima lui
Parlare per ore e ore senza sapere cosa il nostro interlocutore potrebbe trovare di suo interesse è uno dei più grandi autogoal che si possano fare.
Non dobbiamo cadere quindi nella trappola di rispondere a domande come: “mi parli un po’ di lei” o “mi descriva le sue qualità” prima di esserci chiariti le idee su ciò che l’altro vuole e sta cercando.
Prima di iniziare il vostro monologo e rispondere a domande come quelle precedenti cercate di circoscrivere il perimetro e capire a cosa il nostro interlocutore potrebbe essere realmente interessato.
Solo quando sarete entrati in possesso di queste informazioni potrete rispondere in modo efficace a domande come quelle precedenti perché andrete proprio a toccare i suoi punti d’interesse.
5 Negoziate
Contraccambiare i favori è un’abitudine sociale molto forte e profondamente radicata in tutti noi. Nel nostro ruolo di venditori questa consuetudine può permetterci di ottenere qualcosa in cambio ogni volta in cui ci troviamo a fare un favore o una concessione all’altro.
Buona regola è ovviamente che la nostra richiesta sia di valore inferiore alla concessione appena fatta. Solo così si potrà ottenere qualcosa. In questo modo infatti il nostro interlocutore sentirà di avere avuto la meglio su di noi, ma noi avremo comunque ottenuto qualcosa in cambio.
Alla fine di questa negoziazione non avrete soltanto ottenuto qualcosa di favorevole. Sarete riusciti anche a mettere il vostro interlocutore in uno stato psicologico positivo perché egli sentirà aumentata la sua capacità di ottenere ciò che vuole.
Ciò lo spingerà a tornare a trovarvi e a ripetere la contrattazione con voi.
6 Coinvolgete il vostro interlocutore
Catturare l’attenzione del nostro interlocutore (e mantenerla) non è mai un compito facile, soprattutto quando la conversazione ha una durata elevata. Durante la chiacchierata provate dunque a porre domande, mostrare qualcosa, in una parola coinvolgete il vostro interlocutore.
Questo vi permetterà di non perdere la sua attenzione ed essere maggiormente efficaci nella contrattazione.
7 Rinforzate la decisone del cliente
Avete concluso la vostra vendita.
Bene! Anzi, benissimo.
Il vostro obbiettivo però molto probabilmente non sarà soltanto concludere una singola vendita, ma anche instaurare un rapporto duraturo con quella persona che possa portarvi a concludere ulteriori future vendite.
Una volta terminato il processo di vendita complimentatevi con l’acquirente sulla bontà della sua decisione.
In questo momento le vostre parole suoneranno all’interlocutore disinteressate e più veritiere e avranno dunque nella sua testa un peso maggiore.
Rinforzare dunque la decisione del vostro interlocutore in seguito alla conclusione della vendita vi farà guadagnare fiducia ai suoi occhi e preparerà in modo ottimale il terreno per le successive interazioni.
8 Ammettete una debolezza
Tutti noi abbiamo delle debolezze e tutti i nostri prodotti le hanno. Non importa quanto bravi siete o quanto meravigliosi sono i prodotti che state cercando di vendere. State pure certi che un puntino nero, un piccolo difetto ci sarà sempre.
E dunque cosa fare?
Nasconderlo e sperare che la controparte non se ne avveda?
Sbagliato!
Dobbiamo ammettere la sua esistenza!
Vi starete domandando… “ma cosa sta dicendo? In questo modo il potenziale cliente non vorrà più concludere l’acquisto perché capirà che sto vendendo qualcosa di difettato!”.
Errore.
In questo modo trasmetterete all’interlocutore la sicurezza di vendere qualcosa che, se pur con un piccolo difetto, mantiene inalterato tutto il suo valore e voi siete talmente sicuri di questo valore che non avete timore a mostrare i suoi difetti. Inoltre un approccio del genere sarà in grado di aumentare a dismisura la fiducia del vostro interlocutore in voi.
Egli infatti percepirà la vostra sincerità e la vostra volontà di essere trasparente e di non nascondergli niente. Ecco un’altra delle tecniche di vendita più efficaci!
9 Cercate di eliminare la diffidenza
Non cercate immediatamente di ottenere il risultato. Spesso infatti le persone hanno bisogno di un processo di maturazione della decisione fatto da piccole risposte affermative prima di chiudere la contrattazione.
Cercare dunque di dividere il processo di decisione in piccoli step successivi in grado di accompagnare gradualmente l’interlocutore alla decisione finale rappresenta un’altra delle tecniche di vendita migliori. In questo modo inoltre risulterai più distaccato e meno focalizzato sulla vendita aspetto che ti farà guardare dall’interlocutore con meno diffidenza.
10 Confermate l’esito positivo con una domanda
Nelle battute finali della vendita è probabile che il compratore ponga le ultime domande su piccoli dettagli come: “lo potrei avere di colore beige?” oppure “sarebbe possibile ritirare l’oggetto in negozio invece che riceverlo a casa?”.
A questo punto quello che dovrete fare sarà sfruttare queste domande per confermare l’esito positivo della vendita.
Cosa voglio dire?
Invece di rispondere in modo affermativo confermando la possibilità di esaudire il suo desiderio potreste confermare la vendita chiedendo all’interlocutore: “ritiene importante poter ritirare di persona l’oggetto?”.
A questo punto il compratore risponderà in modo affermativo e voi potrete quindi tentare di chiudere la vendita con una frase di questo tipo. “se per lei è importante poter ritirare l’oggetto una volta avuta la sua conferma farò domanda per il ritiro in sede? Dunque procedo?”.
Vedete?
In questo modo sfruttando una domanda del cliente siamo arrivati alla chiusura della vendita senza forzare in alcun modo il processo.
