Il marketing è spesso la prima area a vedere i propri fondi ridotti durante una recessione.
Con l’incertezza e le stime negative di tutti gli analisti i retailer stanno lavorando duramente per comprendere come far fruttare al meglio ogni euro speso.
Nel tentativo di preservare i margini molte organizzazioni taglieranno infatti le spese di marketing .
Ma le ricerche mostrano come tagliare i programmi di marketing può ridurre, nel lungo periodo, le entrate.
Molti retailer adegueranno la loro strategia, adottando misure concrete per aumentare lo scontrino medio dei loro clienti, conquistare nuove quote di mercato e rimanere in cima alla lista delle preferenze degli acquirenti.
Questi passaggi includono la pubblicità in negozio al fine di massimizzare la spesa potenziale quando i clienti varcano la porta dello store, l’aumento degli investimenti nella brand image, l’aumento della fiducia del cliente creando comunicazioni basate sulle informazioni che i clienti forniscono volontariamente e l’offerta di promozioni che dimostrano che il rivenditore comprende e apprezza chi sono i sui clienti.
Sfruttare la pubblicità in negozio
Le recessioni portano un cambiamento nel comportamento dei consumatori, ma ciò non significa che i clienti smettano del tutto di andare nei negozi.
L’utilizzo di strategie di targeting basate sulla posizione e sui media consente ai rivenditori di massimizzare il valore del tempo di attesa del cliente per aumentare le dimensioni del carrello e aumentare le entrate.
Con l’aumento dell’inflazione, i consumatori sono più attenti ai costi e rischiano di uscire dal negozio senza effettuare un acquisto se il prezzo di un articolo è più alto del previsto.
Realizzare pubblicità in store tenendo a mente queste preoccupazioni può alleggerire l’ansia di fare acquisti comparativi per i consumatori, assicurando al contempo che i rivenditori non lascino soldi sul tavolo.
Utilizza le campagne in negozio per tenere informati i clienti sulle promozioni in corso e sugli sforzi dei rivenditori per supportarli in un momento difficile.
L’adozione di un approccio omnicanale con la pubblicità con targeting geografico può migliorare ulteriormente l’esperienza del cliente in negozio e generare margini maggiori sullo scontrino medio.
Ad esempio, i rivenditori possono utilizzare i dati sulla posizione per inviare sconti in base al tempo, in base alla cronologia delle ricerche o alle liste dei desideri ai telefoni dei consumatori quando entrano in un negozio.
Investire nella costruzione del marchio a lungo termine
In tempi di incertezza economica come quelli che stiamo vivendo la saggezza consiglierebbe di concentrare gli sforzi di marketing sul breve termine.
In un momento di questo genere i manager si affrettano spesso a giustificare i budget dando la priorità a tattiche in grado di generare un ROI facilmente misurabile.
Ma è proprio quando i competitor non investono in strategie di marketing a lungo termine che è il momento di guadagnare quote di mercato investendo in iniziative che permettano di accaparrarsi clienti in modo duraturo, anche quando questo significa perdere qualche vendita nell’immediato.
Mostra ai clienti che capisci le sue esigenze sviluppando contenuti incentrati sull’essere utili e informativi, non solo sull’aumento dei profitti.
Quando i clienti si concentrano esclusivamente sulle promozioni, continua a connetterti con i contenuti emotivi che guidano i legami a lungo termine.
Un esempio di ciò è la piattaforma DIY-U di Lowe, che offre seminari video gratuiti, dal vivo e su richiesta in cui gli spettatori possono apprendere abilità pratiche in ambito domestico e ottenere consigli sui progetti da esperti qualificati.
I video e le sessioni in live streaming includono opportunità di acquisto in tempo reale, ma il punto focale qui è la condivisione delle competenze, non la promozione dei prodotti.
I contenuti incentrati sulla creazione di connessioni e sulla costruzione di credibilità sono la chiave per coltivare relazioni durature che siano in grado di portare le aziende retail fuori dalla recessione.
Utilizzo di dati che i clienti forniscono volontariamente per creare comunicazioni affidabili
Durante i momenti di crisi economica mantenere la fiducia dei consumatori è particolarmente importante.
Per i retailer lo sviluppo di un approccio trasparente alla raccolta e all’utilizzo delle informazioni sui clienti è un modo efficace per accrescere la fiducia e aumentare le entrate.
Il punto di forza dei dati che i clienti forniscono volontariamente e attivamente, è che consentono ai rivenditori di dimostrare il loro impegno per l’empowerment dei clienti mentre imparano a creare il tipo di comunicazioni che i clienti desiderano effettivamente ricevere.
I retailer possono utilizzare le informazioni in loro possesso per invitare i clienti ad accettare comunicazioni future, inclusi consigli personalizzati e avvisi di riassortimento dei prodotti.
La creazione di comunicazioni in base alle informazioni che i clienti condividono volentieri con i rivenditori può anche aiutare ad aumentare il valore degli elenchi di clienti esistenti e dei programmi fedeltà.
I consumatori che cercano di ridurre le spese non necessarie potrebbero avere meno probabilità di scegliere un nuovo prodotto che attiri la loro attenzione sul loro feed di Instagram, ma il retailer può rivolgersi a quell’acquirente con acquisti ripetuti o promozioni piuttosto che con nuovi prodotti appariscenti.
È così che i dati forniti volontariamente si trasformano in un’esperienza di acquisto mirata e gratificante.
Offrire promozioni mirate che mostrano ai clienti che tieni a loro
I periodi di recessione sono noti per l’abbandono: quando i budget sono limitati, la fedeltà al marchio si indebolisce poiché il contenimento delle spese diventa una priorità assoluta per molti consumatori.
Gli sconti generici hanno il loro posto nella cassetta degli attrezzi del marketer, ma possono attirare clienti di passaggio la cui lealtà non sopravvivrà alla recessione.
I rivenditori che cercano di guadagnare quote di mercato a lungo termine dovrebbero invece concentrarsi su una strategia promozionale che identifichi e valorizzi i clienti nel modo in cui loro identificano sé stessi e le comunità a cui appartengono.
Con promozioni esclusive basate sull’identità, i clienti vengono riconosciuti per quello che sono, non solo per ciò che acquistano, coltivando la fedeltà che porterà grandi rendimenti una volta passata la recessione.
Le recessioni segnano un periodo di incertezza sia per i rivenditori che per i consumatori.
Ma con l’incertezza non arriva né una garanzia di disastro né l’annullamento delle possibilità di crescita.
I rivenditori che sono in grado di orientare le proprie strategie di marketing per aumentare le entrate, investire nella costruzione della brand image sul lungo periodo e rafforzare la fedeltà con le comunità saranno posizionati in modo ottimale per emergere con forza a seguito della recessione.
